Créez des challenges atteignables
Un challenge commercial mûrement réfléchi doit refléter un effort de planification. Autrement dit, vous ne pouvez pas demander à vos employés de relever des défis qui sont difficiles voire impossibles à atteindre. Vos challenges doivent être motivants et non décourageants. Dans le cas contraire, vous allez créer de la frustration au sein de vos équipes plutôt qu'une productivité porteuse et bénéfique pour la rentabilité de l'entreprise.
Par ailleurs, vous devez bien expliquer à votre équipe commerciale l'objectif de ce challenge et son rôle dans l'économie globale de l'entreprise. Cet élan de motivation doit amener vos commerciaux à faire plus de ventes. Pour y parvenir, ils sont tenus d'apprendre à travailler en équipe, à conjuguer leurs efforts et à coopérer efficacement afin de pouvoir relever le pari. Sachez qu'un travail collaboratif est toujours plus rentable qu'un rendement individuel qui finit toujours par se heurter à ses limites. Vos employés gagneront alors en autonomie et pourront affiner leurs compétences au fur et à mesure des challenges relevés.
Affirmez-vous en tant que manager
Ce n'est pas parce que vous occupez un poste à responsabilité que vous avez tout le savoir-faire requis pour bien mener vos équipes. De nombreuses sociétés proposent des formations régulières à leurs managers notamment pour leur permettre d'établir des challenges qui augmentent la performance commerciale des employés. Des services de conseils en ligne peuvent aussi vous mettre sur la bonne voie.
Mais une chose est sure : les compétences d'un manager doivent se développer continuellement pour rester en phase avec la réalité du marché. En tant que manager, vous devez apprendre à connaitre tous les membres de vos équipes. Cela vous aidera à mieux les accompagner dans l'exécution des challenges fixés. Un soutien moral et psychologique est alors nécessaire pour contrer les moments de doute et de baisse de motivation qui ne sont pas rares dans le quotidien des agentes commerciaux.
Il est de votre devoir de repérer les failles de vos équipes, non pas pour les mettre en évidence, mais pour pouvoir trouver des solutions qui leur sont adaptées. Soyez alors réactifs mais de manière constructive et méthodique.
Intégrez des supports de travail numériques
L'autonomie est une qualité essentielle chez un commercial. Sachez qu'en repérant de nouveaux outils numériques et en les fournissant à ses équipes, le manager leur permet de travailler de manière indépendante sans devoir le consulter à chaque étape. Pour un management commercial à l'image des stratégies les plus modernes, vous pouvez concevoir un tableau de bord commercial grâce auquel vous allez pouvoir suivre de loin l'évolution de vos équipes dans leurs challenges.
En visualisant les résultats, vous pouvez aussi relever les écarts de performance qui vous indiqueront les commerciaux qui ont réellement besoin de votre aide et assistance. Par exemple, vous pouvez fournir à vos équipes un tableau de bord géographique comportant les données de nouveaux prospects qu'ils peuvent directement contacter. Cela leur évitera plusieurs étapes contraignantes qui peuvent peser sur leur motivation.