Facteurs de réussite dans les affaires avec les entreprises de taille moyenne

Publié le : 12 mai 20215 mins de lecture

La banque de détail et la banque d’investissement n’ont pas la vie facile en ce moment, compte tenu des conditions difficiles. De nombreuses banques se concentrent donc sur les services bancaires aux entreprises. Une étude récente montre que la concurrence est également de plus en plus féroce dans ce domaine.

La banque de détail souffre actuellement de la faiblesse des taux d’intérêt et de la prudence des investisseurs. Dans la banque d’investissement, la réglementation est de plus en plus stricte. Et le potentiel de la banque privée et de la gestion de patrimoine est également limité à l’heure actuelle.

Dans ce contexte, il n’est pas étonnant que de nombreuses institutions financières allemandes se concentrent plus que jamais sur les services bancaires aux entreprises. Les grandes banques privées se lancent de plus en plus dans les affaires avec les PME, tandis que les Landesbanken sont également à l’affût de nouvelles opportunités commerciales suite à leurs efforts de restructuration.

Elles y subissent toutes une concurrence considérable de la part des caisses d’épargne et des banques coopératives, qui se sont traditionnellement positionnées comme partenaires des PME sur la base de leur forte position dans la région.

Mais les institutions financières étrangères se disputent également les faveurs des entreprises. Ils attirent l’épine dorsale de l’économie d’exportation allemande avec leurs réseaux internationaux. En d’autres termes, la bataille pour les clients PME bat son plein.

Les services bancaires aux entreprises sont attrayants pour les banques

Une étude récente montre pourquoi l’intérêt des banques et des caisses d’épargne à développer leurs activités de banque d’affaires est si élevé. Après tout, le marché allemand des services bancaires aux entreprises est extrêmement attrayant.

En 2012, les revenus s’élevaient à 25,3 milliards d’euros et étaient donc nettement supérieurs au niveau d’avant la crise de 2007. La croissance de ce domaine et sa rentabilité sont mesurées à l’aide d’un indice spécial. Au second semestre 2012, les chiffres des revenus et de la rentabilité étaient tous deux supérieurs d’environ 50 points de pourcentage au niveau de début 2007. Le principal moteur de cette rentabilité élevée est la baisse significative des provisions pour pertes sur prêts depuis 2010. Toutefois, une discipline extraordinaire en matière de coûts et, par conséquent, un ratio coûts/revenus en baisse de 39 % en moyenne tout récemment ont également amélioré les résultats.

Toutefois, l’analyse révèle également des faiblesses et des facteurs critiques. Par exemple, la part des revenus nets d’intérêts dans les bénéfices a de nouveau augmenté depuis 2007. L’activité de prêt est et reste le produit phare pour les entreprises. Avec plus d’un trillion d’euros, les expositions au crédit en Allemagne ont récemment atteint des niveaux record. Dans le même temps, les institutions financières sont accablées par la demande des autorités de surveillance qui exigent que les prêts soient garantis par davantage de fonds propres. Selon l’analyse, le rendement des fonds propres à la fin de 2012 était néanmoins légèrement supérieur à 20 % et donc au même niveau qu’avant le déclenchement de la crise financière mondiale.

Dix facteurs de réussite dans les affaires avec les entreprises de taille moyenne

Le principal défi dans le domaine de la banque d’entreprise est l’intensification de la concurrence. Cette situation exerce une pression importante sur les marges et fait peser le risque d’une détérioration de la qualité du portefeuille des établissements à l’activité agressive. L’étude présente les dix facteurs de réussite suivants qui permettent de maîtriser ce défi et de gagner la bataille du Mittelstand :

Les cinq facteurs clés pour réussir en affaires :
Facteur clé n°1 : Innover – ne pas se reposer sur ses lauriers
Facteur clé n°2 : Demander des conseils à l’externe
Facteur clé n°3 : Avoir un plan solide et mesurer ses progrès
Facteur clé n°4 : Embaucher les meilleurs et savoir les mobiliser – l’argent ne suffit pas
Facteur clé n°5 : Développer des liens solides avec ses principaux fournisseurs

Les cinq pièges à éviter pour réussir en affaires
Piège n°1 : Dépendre d’une clientèle trop peu diversifiée
Piège n°2 : Sous-estimer l’importance d’une gestion des finances efficace
Piège n°3 : Attendre qu’il soit trop tard avant de préparer un plan d’urgence
Piège n°4 : Ignorer les tendances du marché
Piège n°5 : Tarder à demander de l’aide

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